演講人 : 長興材料印度辦公室 主任 洪志銘

學歷 :

1.中原大學醫學工程學系(88畢)

2.中原大學企管系碩士班(90畢)

3. 高師大國文系碩士班(在讀中) 

主持人：中原大學企管學系林震岩教授

林冠名 Nuodan 企管四甲

今天是印度面對面最後一堂課程了，時間過得好快，今天再更深入的探討印度的營運和產業發展，例如產業現今的多元發展、印度四區、服務業的經濟成長…等等。印象中蠻深刻的有，印度在早期時就進入了工業化國家，不過發展不快，但卻已有一定的基礎在，不過在現代印度與多國國家差不多，經濟上都開始以服務業的發展為主，不過老師在演講時也有表示，雖然服務水準越高顧客滿意度越高，但是企業成本相對的也比較高，而這種兩難的情形則取決於「通路」的設定，可見如果來分析的話，印度在通路的部分應該是做的有水準之上的，其採取「分層行銷」，印度幅員遼闊，地域觀念強，產品銷售通路多透過分層行銷，由區域代理，發貨給大盤商，大盤商再鋪貨給零售通路，該品牌公司通常會再提供行銷費用補助，並設立售後服務中心支援各地代理商，這就是為什麼印度能在服務業中慢慢生長，如同學長所介紹的，印度的通路表現是非常廣泛和傑出的。

今天主要就是在討論通路的部分，我個人是企管系，我學到至今，也非常認同「通路」在管理和經營是非常重要的一環，很開心今天學到更細節對通路的知識，以及最後對印度損益預估的總和有所認識（銷售狀況、可能花費的通路成本…等資訊）。In sum, 很開心今天能學到有關於印度更加深入的經濟發展和產業營運的關係，透過講師的歸納分析，在學期末對印度的企業和管理有所進一步的認識，今天一樣收益滿滿！謝謝學長的演講。另外老師這學期辛苦了！謝謝老師!

蔡孟芸 Yun 國貿三甲

之前很少課程有介紹到國外企業到印度設廠前的事前準備，這次有這個機會了解台灣企業在國外設廠的經驗，以及如何凸顯公司的優勢和必須改善的劣勢，不管對於公司的幫助或是運用在個人的技能上面都很受用。

在企業想要拓展業務至國外時，需要了解當地每個地區的生產優勢是什麼，例如長興是一家化學材料的公司，那在印度設廠就會選擇眾多材料公司聚集的孟買。再來，就需要了解當地政府的法律管制，像是印度在統一關稅前，印度的關稅是很複雜的，在了解關稅方面就需要花費許多的時間成本。另外，今天才知道在印度的邦與邦之間，商品想要跨邦販售還需要多付一筆稅，這些都是在設廠之前所應該要掌握的訊息。我覺得長興做的最好的一點是先在印度設立辦公室，雖然無法在市場上販賣商品，但是不會被課稅，還可以先了解當地的規則，減少企業在印度設廠時所吃的虧，而且實地考察是最直接而且最精準知道市場需求的方式。

另外，演講者根據自己的工作經驗告訴我們把自己的優劣勢整理出來，善用自己的優勢來尋找工作，現在所讀的學系不一定要是未來找工作的主要元素，但是可以作為輔佐的工具。就像演講者今天所說的，在長興並不是專門招收化學系或是理工科系人才，也有招募許多來自不同科系背景的人才。當他們開出職缺時，希望招收的是擁有這項職缺具備的技能的人才，所以自己的優勢有符合職位才是最有利的方式。很感謝演講者對於之後要進入職場的我們給予建議，讓我更清楚要如何尋找適合的工作以及凸顯自己的優勢、加強自己的劣勢。

吳亞萱 Rachel 國貿三甲

今天的課程提到了，印度和台灣間沒有直飛的航班，儘管印度的空中非常繁忙，台灣和印度間的移動仍需要一整天的時間，甚至比去美國洛杉磯還要久，這是我今天上課前所不知道的事，一開始我以為台灣已經達到去哪裡都很方便的程度了，殊不知並非如此，我相信，未來如果台灣和印度間能有直飛的飛機，一定有助於台灣對印度的了解，也有可能促進台灣人前往印度的意願。

今天聽到很驚訝的是，在印度看到知名品牌對比台灣的價格，是便宜很多的，可以了解到，為什麼很多廠商都想去印度設廠，可以有比較低的成本，也使印度的產業發展非常快速，也因為印度人口已經是全球最多，所以也需要龐大的就業機會，如此龐大的人口使得人力的成本相較於先進國家，是划算很多的，也是能將知名品牌產品賣得很便宜的主要原因之一。

由之前的課程所知，印度有非常多的語言，所以外國企業要到印度發展，在語言方面就會遇到非常多的阻礙，要到印度不同的區域發展都會像是到一個新的國家一樣，雖然豐富的文化是印度給人的魅力，但也是最困擾國外廠商的地方。今天的課程也提到了，經銷商的重要性，現在要擺脫之前傳統的想法，若廠商要在國外發展，一定會需要當地的經銷商來幫忙，也會有助於廠商了解當地市場，並不會如傳統想法一般，是分給經銷商賺，若能管理得當將會是一件互利的情形。今天聽了學長的介紹之後，了解到在印度設廠成功的台商是如何運作的，雖然不能確定之後會不會到印度，但確實讓我對印度這個國家多了非常多的了解，對印度這個地方不會再像以前一般充滿誤解或是陌生的感覺。

吳泓憲 Ian 電機四甲

在本次的課程中，有幾點讓我印象深刻的事情。 首先是講師勇敢追夢的勇氣讓我印象深刻。講師曾說，他本科系是化工系的，研 究所有幸進入企研所就讀之後輾轉成為長興的發展人員。要知道，講師就讀研究所那可 是幾十年前的事情，考研的難度那是天差地別。再來是因為講師一直想當銷售的人員， 因此他願意從超商做起，一步一步，到如今成為印度地區代表人，我認為這是十分勵志 的。 然而，最讓我印象深刻，也帶給我最多收穫的，是在演講結束後的發問時間。出 於對出社會的未知與好奇，我舉手向講師發問:「我是電機系的同學，儘管如此我還是能 擔當像講師一樣的職位嗎?」 講師給我的回答我嚴肅地認為將會改變我的一生。講師首先挑出我問題的錯誤， 「本科系」一直以來都不是自己的核心競爭力，在同個領域中比自己優秀的人比比皆是， 把本科當成核心競爭力，從根本上就是個錯誤。再來是引例子跟我講述，一位講師的朋 友一樣是就讀電機系的，但在研究所卻選擇攻讀法律且是專利相關，為甚麼? 電機和法 律(專利)都是熱門產業，走到哪裡都會被需要，相對來說每年都有成千上萬的本科系學 生從大學、研究所畢業。但是當一位能在電機領域有基本程度的人，成功鑽研專利相關 的法律之後，那麼在這個領域，電機專利相關的領域，幾乎是無人能出其右。 聽完這個例子之後，我彷彿被打通仁督二脈。沒錯，平心而論，在電機領域中我 算是平平無奇甚至是差人一等的，但我如何運用我已經學習的知識，讓他成為我在未來 工作上的核心競爭力，那才是我之所以在大學學習的關鍵。

我很感謝老師願意找講師來替我們不到十五位的同學演講。我一直都是抱著聽 聽的心態去上課的，但沒想到這次的演講以及我發問得到的答案，可能足以改變我的一 生。 這可能是我大學、甚至整個人生中聽過最有意義的演講，不知道該怎麼感謝老師 ，謝謝，萬分謝謝。

林傳燊 Nick 企管三乙

今天我有幸參加了一堂關於在印度台商個案的課程，這對我來說是一個極具價值的學習機會。在這堂課中，我學到了許多關於在印度經營的重要觀念，包括辦公室選址、通路的重要性，以及與經銷商建立良好關係的重要性。我想在這裡分享一下我的心得體會。首先，辦公室選址是在印度經商時需要仔細考慮的重要因素之一。印度是一個多元文化、多語言的國家，每個地區都有其獨特的商業環境和需求。因此，選擇一個適合的辦公室地點至關重要。在課堂上，我學到了在選址時應該考慮的因素，包括交通便利性、人才供應、下游產業等。這些因素將直接影響到企業的運作效率和商業發展機會。其次，通路的建立和管理在印度市場中具有重要性。印度是一個龐大而複雜的市場，通路的建立能夠幫助企業更好地觸及目標客戶群體。

在課堂上，我學到了關於通路選擇和經營的策略。這包括理解印度的分銷體系、選擇合適的分銷商和代理商、建立強大的經銷網絡等。通路的有效管理將幫助企業擴大市場份額並提升銷售業績。最後，與經銷商建立良好的關係對於在印度經商來說至關重要。印度地大物博，建立與經銷商的良好關係能夠帶來許多益處。在課堂中，我學到了對老朋友要比對新朋友好的道理。與合作許久的經銷商建立良好關係的優勢在於他們能夠提供市場洞察和協助推廣產品以及節省溝通成本，並擁有深入了解當地文化和商業習慣的能力。透過與經銷商的密切合作，我們可以更好地理解市場需求，調整產品定位和銷售策略，以適應當地市場的變化。總結來說，這堂在印度的台商經營課程為我提供了許多寶貴的心得體會。辦公室選址、通路的重要性以及與經銷商建立良好關係的重要性都是成功在印度市場經商的關鍵因素。這些概念和策略將成為我在未來工作上的寶貴資產。

楊紹熏 Naruto 企管四甲

今天課堂老師跟我們分享了比較深入的話題，大致就是在分析印度的產業狀況，以及他們公司在做的事情。而今天也是這學期最後一堂課，整個學期下來我覺得其實蠻好玩的，畢竟不是很嚴肅或艱澀難懂的內容，再加上有外籍的助教跟有豐富經驗的老師，上課起來不會那麼抽象，所聽到的都是印度真真實實的狀況。而今天還有一個我印象比較深刻的話題，是關於冷氣的部分，老師好像說，不是所有地區都能有那個經濟和電力能供應開冷氣，一想到這個，就覺得十分可怕，尤其是印度氣溫又高的嚇人，所以會有很多人往百貨公司之類有冷氣的地方聚集。但就算現在還是有這些比較辛苦的地區，相信在現在時代的進步下，也已經改善許多，未來更是一定能發展的越來越好。而既然有緣分上到這堂課，認識了印度，就希望將來能有機會，親自到印度旅遊，親眼見見這塊神秘的土地，那時我一定要嚐遍印度的美食，感受一下台灣的印度餐廳究竟做的道不道地，再看看印度那些與我們截然不同的建築與風俗民情，相信一定會是一個從未體驗過的有趣之旅！

余碧君 Violet 企管一甲

印度每個邦的稅收都不同,這點跟馬來西亞一樣,馬來西亞十三州政府,每個州都有自己的稅制,雖然這樣各地區都可以獨立運作,但這對於商人來說其實我覺得有好有壞,在同樣的事情與論點上,壞的部分是:在同一個國家內流通貨物卻有不同的稅金,會造成定價上的困擾,太便宜會造成稅收高的地方虧本,太貴會造成稅收低的地方價格過高商品乏人問津;而好的部分是:可以找稅收低的地區設立公司,在該地區或稅金接近的地區展開銷售,讓其他區域來到此地區消費,也是另外一種商業行銷模式。

分享的學長說台灣的大使館將在孟買設立,我回來分享給老公聽,但我老公說兩國並無邦交,所以跟馬來西亞一樣是經濟文化辦事處,而並非大使館,我也才明白,原來有邦交的國家才是大使館,而中華民國在世界各地大多都是經濟文化辦事處。韓國的汽車跟手機業真的很強,目前不論是哪個國家,它的市占率都非常

高,再來是主要 Hyundai 的車價格便宜,外型也不錯看,難怪它可以擊敗眾多車業在印度能壯大,而且我聽說韓國為了拚全世界的市占率,他們國家市有資助企業的,才能讓企業有更好的價格跟其他品牌拚。課後感受與心得:印度雖然經濟逐漸在起飛當中,但他們的教育水帄卻還遠遠跟不上,城鄉差距大,財富差距大且又有階級制度,讓整個國家無法用跳躍式的猛進,或許國家賺了很多錢,但真正賺到錢的確還是那些少數資本家,導致於整體生活水帄無法拉起,這也讓高階主管等職位也都被非印度籍的佔據,這點就蠻可惜的, 但這也是給我們這些非印度籍的人,有機會能去印度發展。

鄧秶岑 Aurelia 應華三甲

今天老師講了一些跟自己公司相關的工作內容,以及身為一位老闆,應該注意什麼事情。還有一間公司應該包含什麼東⻄,哪些事情應該多加衡量,這些是我們還沒身處那個位置,無法考量的細節,透過這次的講座,慢慢理解。

一開始,我對於一息金錢上的概念比較模糊的時候,老師稍微幫我們做了一個比喻,他說在美國徵人要600萬,但是印度間一間公司指僥萬,那我何不在印度建立公司就好了呢?印度有大量的廉價勞力,對於老闆而言,他可以省下大量的成本。再來老師提到了,了解自己的公司很重要,萬事皆從了解自我開始,知己知彼,百戰百勝,所以應該要從分析SWOT開始,尤其是SW,了解自己的優勢與劣勢,這樣才能加強與宣傳自己的優勢,然後降低自己的劣勢。其實做人也是這樣,我們要讓自己或是公司愈來愈好,也是要了解自己的優勢與劣勢,才可以對症下藥的調整,而不是單單知道而已,而是真的要去實踐,才能夠做到調整。接下來應該了解自己服務的客群,目標客群應該定位在哪裡?進階影響到服務哪個地理區域?再來才是服務到何種水準?服務水準取決於顧客取得產品方便性、產品多樣性、安裝與技術支援,服務水準高,顧客滿意度高,企業成本高,因此通路目標的設定有滿意度與成本的兩難情況。身為老闆,很多層面都要顧及到,而印度最大的困難就在於,印度的交通不方便,可能一個貨物的物流,要上幾個月之類的,那這些即時性就不夠高,所以老師提到通路非常重要!老闆應該要先看好通路,才能夠去思考如何調整物流,也可以改善印度通貨的問題。

最後,老師提到一個很特別的事情,他說,對待舊的經銷商要比新的經銷商還要好,當時我一直不能理解他ppt上面寫的是什麼意思,所以我問老師,他才跟我解釋說,其實舊的經銷商他跟你經歷過很多的事情,也更了解你的經營模式,所以你們之間會省下很多的溝通成本,也降低了你的經營成本,但是新的經銷商需要花時間經營與建立人脈,所以耗費的成本相較起來比較多,當然我們就要對舊的經銷商更加用心,讓他知道你們是老戰友。

鄭懿智 yichih 應華三乙

做商業之前先分析每個地方的利弊，分析該地適合從事哪種產業可幫助做生意時更順利因以前是英國殖民地，所以印度工業發展的早以前的黑胡椒與黃金等值，所以有稱為黑金印度人口數眾多，但實際可用的人才卻很少，四分之一的人是文盲印度的沒有產業聚落，導致供應鏈拉長，容易被攻擊“通路”是重要的範圍，關乎到銷售的廣度iPhone越低階越難賣，因印度注重身分象徵，大多喜歡用奢侈品彰顯身分課程中最令我印象深刻的是印度人口有將近四分之一的的人是文盲，因為在我們台灣已經很少有不識字的人，現代的人，幾乎人人都有受過教育。沒上過學，不識字的印象，都是從父母親口中得知，身為孩子的我們很難想像的到到當時的社會景象。加上之前我曾想過如果印度的人口超越了中國，是否有機會成為第二個中國，靠廉價勞力的因素富國，但聽到印度人有很多文盲時，這種想法就馬上被消滅，因為如果想要富國最關鍵的因素是人民的教育要夠，顯然印度目前並沒有這種想法，也許有但可能受之前的種姓制度影響，導致較低層的人沒有受過教育或受高等教育，畢竟低層人不配上學這個觀念深深的印在了大家的腦海中，唯有跳脫這種思維，政府也有實質作為，印度才有可能成為第二個中國。

上完這堂課，我從中學習到做生意忠於合作關係是多麼重要，生意如果與合作商合作愉快的話，那這個生意就會成功，如果與合作商合作不愉快，有兩腳踏兩艘船想法的話，那你失敗的機率就非常大，因為誠信在商業理是非常重要的東西，它看似微不足道，但卻關乎成敗，難怪現在很多大學都要上商業誠信相關的課程。

黃翊淩 Lilian 企管二甲

印度擁有很大的人口基數，也就意味著它有廣大的未開發市場，所以多年前公司決定在印度當地設置辦事處以調查市場、即時服務客戶、還有更重要的是瞭解當地，在一個地方發展總是要清楚當地的風俗民情，知道什麼是不能觸犯的禁忌，在發展時才不會因為踩到別人的禁區而導致交易不了了之。除此之外，印度的稅賦也特別複雜，一個邦就有一種稅，如果寄一個跨邦的包裹就要支付好幾種地方稅，這也是在印度發展的企業非常頭痛的問題。還有就是，雖然印度的通路都會打著全國經銷商的名號，實際上卻往往只開發一個地區的市場，也是企業沒有深入瞭解就不會知道的潛規則。所以一直到最近，印度開始統一地方稅、公司也摸清了印度的底細，他們決定在印度建立子公司，這樣在倉儲、售後服務、通路各方面都能有更方便的管理。印度的地理位置算是在東亞和歐洲的中間，在印度可以很快抵達土耳其、歐洲各國，與台灣卻沒有直達的航線，要從台灣飛去印度甚至比飛美國還要久，我想這跟政府也有關係吧，因為印度這些年雖然逐漸展露頭角，台灣對它的政策卻沒有跟進，沒有非常強烈與印度合作的意願，才會有這種情況出現。一間公司想要開發新市場有很多東西要實地考察才不會被蒙蔽，或許還要等到剛好政府推出了相關的政策，才能增加新市場的拉力，使開發的過程少一點障礙，這些都要花上大量的時間、心力，所以擴大市場需要的成本、考量一點都不少。